Выбор целевых инвесторов для приоритетных отраслей осуществляется в результате анализа первичного списка потенциальных инвесторов. Основным критерием выбора служит наличие стратегических планов развития в Российской Федерации/Восточной Европе в ближайшие 18 месяцев.
Формирование "профиля ожиданий" целевых инвесторов
Формирование "профиля ожиданий" целевых инвесторов подразумевает:
Формирование профиля компаний, определенных в качестве целевых для приоритетных отраслей Ростовской области. Определение лиц, принимающих решение.
Определение требований целевых инвесторов к месту размещения инвестиций ("профиля ожиданий").
Определение "уникального предложения" и конкурентных преимуществ Ростовской области
На основании анализа сильных и слабых сторон Ростовской области для каждой группы целевых инвесторов <129> необходимо сформулировать конкурентные преимущества и "уникальное предложение" <130> Ростовской области.
"Уникальное предложение" Ростовской области должно продемонстрировать уникальные особенности Ростовской области по сравнению с регионами-конкурентами. Описание конкурентных преимуществ должно включать все параметры, которые значимы для потенциальных инвесторов/партнеров в рамках предполагаемого проекта.
-----------------------------------
<129> Целевые инвесторы объединяются в группы на основании сходных требований к месту размещения инвестиций.
<130> В случае, если Ростовская область обладает уникальными преимуществами в соответствующих отраслях.
Определение основных направлений и инструментов ведения маркетинговой кампании
Набор требований целевого инвестора к потенциальному месту размещения инвестиций служит основой для определения основных направлений и инструментов ведения кампании целевого маркетинга.
Данная работа включает разработку концепции и подготовку необходимых рекламно-информационных материалов для обеспечения маркетинговых усилий.
При разработке кампании необходимо учитывать страновую специфику целевого инвестора <131>.
-----------------------------------
<131> Так, в Германии важную роль в консультировании и поддержке экспансии на зарубежные рынки играют Правительства земель, промышленные ассоциации. Таким образом, в кампании необходимо планировать установление связей на региональном и местном уровнях между промышленными союзами, местными торговыми палатами и политическими властями.
Во Франции необходимо учитывать наличие сильного государственного сектора и контроль Правительства за важнейшими секторами. Таким образом, переговоры о сотрудничестве и создании крупных стратегических альянсов необходимо обеспечивать поддержкой на государственном уровне.
В Италии большая часть известных итальянских брэндов в последнее время была приобретена иностранными компаниями. При планировании кампании необходимо выяснить, способна ли итальянская компания самостоятельно решать вопросы относительно ПИИ.
Запуск проектного цикла целевого маркетинга инвесторов
После завершения подготовительных работ запускается проектный цикл. Цель - убедить инвестора рассмотреть вариант размещения инвестиций на территории Ростовской области и осуществить инвестирование.
После первой презентации Ростовской области целевому инвестору инструменты и концепция маркетинговой программы уточняются и детализируются в зависимости от полученной информации.
Базовые этапы проекта представлены в таблице 31.