N | Вопрос | Весовой коэффициент | Варианты ответов |
1. | Конкурентоспособность на внутреннем рынке (весовой коэффициент направления - 0,2) | ||
1.1. | Как бы Вы оценили масштаб присутствия Вашей компании на внутреннем рынке в Вашем секторе? | 0,13 | мы - лидер на российском рынке в нашем секторе - 4 балла; наша компания входит в 3 - 5 ведущих компаний в своем секторе в России - 3 балла; мы - лидеры в регионе и одни из лидеров в стране - 2 балла; имеем достаточное присутствие в своем регионе, но не представлены в других регионах России - 1 балл; пытаемся закрепиться и создать присутствие в нашем секторе - 0,1 балла |
1.2. | Как широко Ваша компания охватила внутренний рынок? | 0,13 | имеем большую клиентскую базу по всей России - 4 балла; имеем большую клиентскую базу в своем регионе и отдельных ключевых регионах страны - 3 балла; имеем большую клиентскую базу только в своем регионе - 2 балла; работаем с несколькими региональными /национальными заказчиками - 1 балл; работаем с небольшим количеством локальных клиентов - еще только формируем клиентскую базу - 0,1 балла |
1.3. | Насколько выросли продажи Вашей продукции/услуг за последние три года (в среднем в год)? | 0,4 | более чем на 20% - 4 балла; на 11 - 20% - 3 балла; на 6 - 10% - 2 балла; менее чем на 5% - 1 балл; ноль или отрицательный рост - 0,1 балла |
1.4. | Какую долю Ваша продукция/услуга занимает сейчас на внутреннем рынке? | 0,04 | свыше 30% - 4 балла; 15 - 30% - 3 балла; 11 - 14% - 2 балла; 5 - 10% - 1 балл; менее 5% - 0,1 балла |
1.5. | Является ли Ваша продукция/услуга конкурентоспособной на внутреннем рынке с точки зрения цены? | 0,2 | высококонкурентная на фоне как местной, так и импортной продукции - 4 балла; достаточно конкурентная, и мы предпринимаем шаги по повышению нашей конкурентоспособности - 3 балла; в некоторой степени конкурентная - зарубежная продукция может представлять угрозу - 2 балла; нам непросто конкурировать, особенно с импортной продукцией - 1 балл; неконкурентная - 0,1 балла |
1.6. | Насколько выгодно Ваша продукция/услуга отличается от продукции/услуг Ваших конкурентов на внутреннем рынке в части цены, качества, функциональности, уникальности либо иных преимуществ? | 0,1 | очень выгодно - в высокой степени уникальная продукция, мы работаем над внедрением новых функций и качеств - 4 балла; очень выгодно - наша продукция/услуги имеют лучшие функции и качества, чем продукция/услуги большинства поставщиков на рынке - 3 балла; выгодно по некоторым аспектам, но не отличается высокой уникальностью - схожие функции и качества, как и у продукции/услуг большинства поставщиков - 2 балла; невыгодно - стараемся угнаться за конкурентами - 1 балл; невыгодно - отстаем - 0,1 балла |
2. | Возможности в сфере маркетинга и продвижения (весовой коэффициент направления - 0,1) | ||
2.1. | Как часто в Вашей компании проводятся рыночные исследования и планирование деятельности на внутреннем рынке? | 0,3 | всегда - 4 балла; большую часть времени или для большинства видов продукции/услуг/операций - 3 балла; иногда - 2 балла; редко - 1 балл; никогда не проводили исследований или перспективного планирования - 0,1 балла |
2.2. | Насколько активно Ваша компания рекламирует и продвигает свою продукцию/услуги на внутреннем рынке? | 0,2 | очень агрессивно - 4 балла; относительно агрессивно - 3 балла; скромно - 2 балла; не активно - 1 балл; не занимается этим вообще - 0,1 балла |
2.3. | Есть ли у Вашей компании промо-материалы о Вашей продукции/услугах? | 0,5 | да, полный пакет, включая брендирование, визитки, описание продукции, брошюры, рекламные материалы в местах продаж и пр., а также качественный веб-сайт на русском и английском языках, охватывающий всю линейку продукции - 4 балла; да, есть хороший пакет промо-материалов, включая качественный веб-сайт на русском языке, на котором представлены основные виды продукции, - 3 балла; у нас есть определенные промо-материалы по некоторым видам продукции, в том числе веб-страница, но нам требуется дальше развивать брендирование и пакет промо-материалов для всей линейки продукции - 2 балла; у нас есть отдельные брошюры и (или) описание продукции, но еще нет веб-страницы - 1 балл; мы не используем каких-либо промо-материалов и у нас нет веб-страницы - 0,1 балла |
3. | Возможности человеческих ресурсов (весовой коэффициент направления - 0,15) | ||
3.1. | Есть ли у кого-либо из Вашего руководства или сотрудников опыт работы в маркетинге экспорта или международном бизнесе? | 0,25 | более одного менеджера/сотрудника со значительным опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса - 4 балла; один менеджер/сотрудник имеют опыт работы в сфере экспорта или международного бизнеса - 3 балла; один сотрудник имел на предыдущем месте(ах) работы некоторый опыт в сфере экспорта или международного бизнеса - 2 балла; у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса, но мы планируем нанять такого специалиста - 1 балл; у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса и нет возможностей сейчас нанять такого специалиста - 0,1 балла |
3.2. | Говорит ли кто-либо из действующих руководителей Вашей компании на английском языке или ином языке Вашего целевого рынка, чтобы иметь возможность общаться с потенциальными клиентами и партнерами? | 0,35 | Более одного менеджера/сотрудника в нашей компании говорят на английском или официальном языке целевого рынка - 4 балла; один менеджер/сотрудник в нашей компании говорит на английском или официальном языке целевого рынка - 3 балла; в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на иностранном языке, но наша компания может привлечь соответствующую внешнюю языковую поддержку и (или) мы находимся в процессе найма такого специалиста - 2 балла; в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на иностранном языке, но мы можем рассмотреть возможность привлечения внешней поддержки - 1 балл; в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на иностранном языке - не имеем сейчас возможности нанять соответствующих специалистов в штат или привлечь их на условиях подряда - 0,1 балла |
3.3. | Как в Вашей компании решается вопрос с организацией нового экспорта или расширения существующего | 0,25 | нанимаем более одного дополнительного сотрудника для создания экспортного департамента - 4 балла; нанимаем одну дополнительную единицу для управления экспортом - 3 балла; можем рассмотреть возможность найма в штат дополнительного специалиста, но все еще анализируем ситуацию скорее всего, мы перераспределим полномочия и обучим существующих работников, так как не можем нанимать в штат новых специалистов - 2 балла; если придется экспортировать, экспортом занимался бы один - 1 балл; из существующих штатных сотрудников в рамках имеющихся организационных структур, так как мы не можем себе позволить нанимать новых людей или перераспределять полномочия среди существующих - 0,1 балла |
3.4. | Как Вы реализуете и распространяете свою продукцию/услуги на внутреннем рынке? | 0,15 | у нас высококвалифицированный персонал по сбыту и дистрибьюторы охватывают наиболее важные регионы России - 4 балла; используем сочетание собственного сбытового персонала и (или) региональных дистрибьюторов в ключевых регионах страны - 3 балла; используем коммерческих представителей и (или) дистрибьюторов в своем регионе и расширяем свою деятельность в других регионах России - 2 балла; наша сбытовая сеть охватывает только свой регион - 1 балл; у нас нет никакой сбытовой/дистрибьюторской сети - 0,1 балла |
4. | Международная конкурентоспособность (весовой коэффициент направления - 0,2) | ||
4.1. | Получала ли Ваша компания какие-либо предложения (заказы) от зарубежных фирм, не запрашивая их специально? | 0,2 | много раз, и мы уже занимаемся соответствующим экспортом - 4 балла; много раз, и по большинству из них мы работаем, но мы все еще не экспортируем на регулярной основе - 3 балла; мы получили ряд запросов, но не смогли по ним отработать, так как были ориентированы преимущественно на наш внутренний рынок - 2 балла; один раз мы получили запрос, но не ответили на него - 1 балл; никогда не получали никаких запросов/заказов из-за рубежа - 0,1 балла |
4.2. | Каков текущий статус Вашей экспортной деятельности? | 0,2 | экспорт на несколько зарубежных рынков, который составляет более 10% нашего совокупного дохода, - 4 балла; экспорт на один/малое число зарубежных рынков, который составляет менее 10% нашего совокупного дохода, - 3 балла; экспортируем время от времени - 2 балла; экспортировали только один раз на основании полученного запроса/заказа - 1 балл; никогда не занимались экспортом - 0,1 балла |
4.3. | Обладает ли Ваша компания достаточными производственными мощностями или складскими запасами для удовлетворения спроса на внешних рынках? | 0,3 | у нас переизбыток производственных мощностей, которые мы можем ориентировать на зарубежные рынки и (или) готовы инвестировать, - 4 балла; в создание дополнительных мощностей на расширение деятельности на внешних рынках у нас есть инвестиционный план по формированию дополнительной производственной мощности для удовлетворения зарубежного спроса - 3 балла; у нас не слишком большой объем свободных мощностей, мы близки к работе на полной мощности - 2 балла; у нас нет свободных мощностей, но у нас есть складские запасы, которые мы можем реализовать на зарубежных рынках, - 1 балл; в данный момент у нас нет достаточных производственных мощностей - 0,1 балла |
4.4. | Насколько Ваша продукция/услуга дорога при транспортировке на большие расстояния? | 0,2 | стоимость транспортировки незначительна относительно цены - 4 балла; транспортировка обходится не слишком дорого и составляет лишь малую долю в структуре стоимости - 3 балла; недешево, зависит от объема поставки - 2 балла; на транспортные издержки приходится значительная доля в структуре цены продукции - 1 балл; очень высокие издержки, транспортные издержки являются основной статьей в структуре стоимости продукции - 0,1 балла |
4.5. | Способна ли Ваша компания организовать необходимые шеф-монтажные и пусконаладочные работы (ПНР)/обучение/послепродажное обслуживание для Вашей продукции/услуг на зарубежных рынках? | 0,1 | да, способна и (или) это неактуально для нашей продукции/услуг - 4 балла; да, это не потребует больших вложений - 3 балла; могли бы, но это потребует инвестиций в создание системы - 2 балла; это будет сложно, так как потребует действий или инвестиций, которые сложно будет реализовать - наша продукция/услуги требуют очень больших усилий в части ПНР, обучения/постпродажного обслуживания - 1 балл; нет, наша компания не способна на организацию и проведение таких мероприятий для обслуживания внешних рынков - 0,1 балла |
5. | Приверженность экспортной деятельности (весовой коэффициент направления - 0,2) | ||
5.1. | Привержено ли руководство Вашей компании экспорту как новому виду деятельности или как деятельности, требующей расширения? | 0,3 | привержено в высокой степени - уже утвержден план действий - 4 балла; достаточно привержено - провели первичные исследования - 3 балла; мы заинтересованы, но еще не предпринимали никаких шагов - 2 балла; мы бы хотели наладить экспорт, чтобы компенсировать падение внутренних цен и (или) сократить объем складских запасов - 1 балл; мы не заинтересованы в расширении работы на внешних рынках в данный момент - 0,1 балла |
5.2. | Сколько времени руководство Вашей компании готово ждать достижения приемлемых результатов от экспортной деятельности? | 0,3 | до 3 лет - 4 балла; до 2 лет - 3 балла; до 1 года - 2 балла; до 6 месяцев - 1 балл; нужны немедленные результаты - 0,1 балла |
5.3. | Проводились ли Вашей компанией какие-либо исследования рынка или какие-либо мероприятия по продвижению на зарубежных рынках? | 0,3 | да, проведено исследование по изучению общих международных рыночных тенденций/стандартов и специальное исследование ряда ключевых потенциальных рынков, а также мероприятия по тестированию зарубежных рынков и продвижению продукции - 4 балла; проведено первичное исследование ситуации на международном рынке, а также тенденций/стандартов, и мы готовы изучить потенциальные рынки - 3 балла; еще не проводили каких-либо исследований, но стремимся узнать больше о ситуации на международных рынках и стандартах, относящихся к нашей продукции, - 2 балла; не проводили никаких исследований - 1 балл; у нас нет возможностей или средств для проведения каких-либо исследований - 0,1 балла |
5.4. | Вы пойдете на адаптацию Вашей продукции/услуг и (или) упаковки под особенности зарубежных рынков? | 0,1 | мы уже вкладываемся в такую адаптацию на начальном уровне формирования продукции/услуг/упаковки - 4 балла; охотно пойдем на такую адаптацию - 3 балла; мы могли бы рассмотреть возможности некоторой коррекции продукции/услуг и (или) упаковки - 2 балла; неохотно пошли бы на это - нам очень сложно внедрять изменения - 1 балл; не пойдем на это - не считаем, что могли бы адаптировать свою продукцию/услуги или что следует это делать - 0,1 балла |
6. | Финансовые возможности (весовой коэффициент направления - 0,15) | ||
6.1. | Обладает ли Ваша компания финансовыми ресурсами для осуществления маркетинговой деятельности, дистрибуции или обслуживания внешних рынков? | 0,3 | уже накоплены собственные ресурсы и хороший уровень оборотного капитала, а также имеем доступ к дополнительному финансированию от инвесторов или финансовых учреждений - 4 балла; управляем работами на внутреннем рынке, имея адекватный объем оборотного капитала, и можем рассчитывать на поддержку от инвесторов или нашего банка для расширения деятельности - 3 балла; способны финансировать нашу деятельность на внутреннем рынке, но не уверены в том, что сможем привлечь дополнительные ресурсы для развития на международном рынке - 2 балла; работаем в условиях довольно сжатого бюджета - будет сложно финансировать экспортную деятельность - 1 балл; тяжело финансировать деятельность даже на внутреннем рынке - хронический недостаток оборотного капитала - 0,1 балла |
6.2. | Какой объем средств Ваша компания может позволить себе тратить на развитие экспорта каждый год? | 0,4 | свыше 3000000 рублей - 4 балла; 1500000 - 3000000 руб. - 3 балла; 750000 - 1499000 руб. - 2 балла; 350000 - 749000 руб. - 1 балл; менее 350000 руб. - 0,1 балла |
6.3. | Какие условия отсрочки оплаты Вы могли бы предложить солидным зарубежным покупателям? | 0,3 | более 120 дней - 4 балла; 90 - 120 дней - 3 балла; 30 - 89 дней - 2 балла; оплата при поставке - 1 балл; оплата авансом - 0,1 балла |