| | | |
N | Вопрос | Весовой коэффици-
ент | Варианты ответов |
1. | Конкурентоспособность на внутреннем рынке (весовой коэффициент направления - 0,2) |
1.1 | Как бы Вы оценили масштаб присутствия Вашей компании на внутреннем рынке в Вашем секторе? | 0,13 | мы - лидер на российском рынке в нашем секторе - 4 балла;
наша компания входит в 3-5 ведущих компаний
в своем секторе в России - 3 балла;
мы - лидеры в регионе и одни из лидеров в стране - 2 балла;
имеем достаточное присутствие в своем регионе,
но не представлены в других регионах России -
1 балл;
пытаемся закрепиться и создать присутствие
в нашем секторе - 0,1 балла |
1.2 | Как широко Ваша компания охватила внутренний рынок? | 0,13 | имеем большую клиентскую базу по всей России -
4 балла;
имеем большую клиентскую базу в своем регионе
и отдельных ключевых регионах страны - 3 балла;
имеем большую клиентскую базу только в своем
регионе - 2 балла;
работаем с несколькими региональными /
национальными заказчиками - 1 балл;
работаем с небольшим количеством локальных
клиентов - еще только формируем клиентскую базу - 0,1 балла |
1.3 | Насколько выросли продажи Вашей продукции/услуг за последние три года (в среднем в год)? | 0,4 | более чем на 20% - 4 балла;
на 11-20% - 3 балла;
на 6-10% - 2 балла;
менее чем на 5% - 1 балл;
ноль или отрицательный рост - 0,1 балла |
1.4 | Какую долю Ваша продукция/услуга занимают сейчас на внутреннем рынке? | 0,04 | свыше 30% - 4 балла;
15-30% - 3 балла;
11-14% - 2 балла;
5-10% - 1 балл;
менее 5% - 0,1 балла |
1.5 | Является ли Ваша
продукция/услуга
конкурентоспособной
на внутреннем рынке с точки
зрения цены? | 0,2 | высококонкурентная на фоне как местной,
так и импортной продукции - 4 балла;
достаточно конкурентная, и мы предпринимаем шаги по повышению нашей конкурентоспособности - 3 балла;
в некоторой степени конкурентная - зарубежная
продукция может представлять угрозу - 2 балла;
нам непросто конкурировать, особенно с импортной продукцией - 1 балл;
неконкурентная - 0,1 балла |
1.6 | Насколько выгодно Ваша продукция / услуга отличается от продукции / услуг Ваших конкурентов на внутреннем рынке в части цены, качества, функциональности, уникальности либо иных преимуществ? | 0,1 | очень выгодно - в высокой степени уникальная
продукция, мы работаем над внедрением новых
функций и качеств - 4 балла;
очень выгодно - наша продукция/услуги имеют
лучшие функции и качества, чем продукция/услуги большинства поставщиков на рынке - 3 балла;
выгодно по некоторым аспектам, но не отличается высокой уникальностью - схожие функции и качества, как и у продукции / услуг большинства поставщиков - 2 балла;
невыгодно - стараемся угнаться за конкурентами - 1 балл;
невыгодно - отстаем - 0,1 балла |
2. | Возможности в сфере маркетинга и продвижения (весовой коэффициент направления - 0,1) |
2.1 | Как часто в Вашей компании проводятся рыночные исследования и планирование деятельности на внутреннем рынке? | 0,3 | всегда - 4 балла;
большую часть времени или для большинства видов продукции / услуг / операций - 3 балла;
иногда - 2 балла;
редко - 1 балл;
никогда не проводили исследований или
перспективного планирования - 0,1 балла |
2.2 | Насколько активно Ваша компания рекламирует и продвигает свою продукцию / услуги на внутреннем рынке? | 0,2 | очень агрессивно - 4 балла;
относительно агрессивно - 3 балла;
скромно - 2 балла;
не активно - 1 балл;
не занимается этим вообще - 0,1 балла |
2.3 | Есть ли у Вашей компании промо-материалы о Вашей продукции / услугах? | 0,5 | да, полный пакет, включая брендирование, визитки, описание продукции, брошюры, рекламные материалы в местах продаж и пр.,
а также качественный веб-сайт на русском и английском языках, охватывающий всю линейку продукции - 4 балла;
да, есть хороший пакет промо материалов, включая качественный веб-сайт на русском языке, на котором представлены основные виды продукции - 3 балла;
у нас есть определенные промо материалы
по некоторым видам продукции,
в том числе веб-страница, но нам требуется дальше развивать брендирование и пакет промо материалов для всей линейки продукции - 2 балла;
у нас есть отдельные брошюры и (или) описание продукции, но еще нет веб-страницы - 1 балл;
мы не используем каких-либо промо материалов и у нас нет веб-страницы - 0,1 балла |
3. | Возможности человеческих ресурсов (весовой коэффициент направления - 0,15) |
3.1 | Есть ли у кого-либо из Вашего руководства или сотрудников опыт работы в маркетинге экспорта или международном бизнесе? | 0,25 | более одного менеджера / сотрудника со значительным опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса - 4 балла;
один менеджер/сотрудник имеют опыт работы в сфере экспорта или международного бизнеса - 3 балла;
один сотрудник имел на предыдущем месте(-ах) работы некоторый опыт в сфере экспорта или международного бизнеса - 2 балла;
у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса, но мы планируем нанять такого специалиста - 1 балл;
у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или международного бизнеса и нет возможностей сейчас нанять такого специалиста - 0,1 балл |
3.2 | Говорит ли кто-либо
из действующих руководителей
Вашей компании на английском языке или ином языке Вашего целевого рынка, чтобы иметь
возможность общаться
с потенциальными клиентами
и партнерами? | 0,35 | более одного менеджера / сотрудника в нашей
компании говорят на английском или официальном языке целевого рынка - 4 балла;
один менеджер/сотрудник в нашей компании говорит на английском или официальном языке целевого рынка - 3 балла;
в нашей компании нет сотрудников, которые
бы говорили на иностранном языке, но наша
компания может привлечь соответствующую
внешнюю языковую поддержку и (или) мы находимся в процессе найма такого специалиста - 2 балла;
в нашей компании нет сотрудников, которые
бы говорили на иностранном языке, но мы можем
рассмотреть возможность привлечения внешней
поддержки - 1 балл;
в нашей компании нет сотрудников, которые
бы говорили на иностранном языке - не имеем сейчас возможности нанять соответствующих специалистов в штат или привлечь их на условиях подряда - 0,1 балла |
3.3 | Как в Вашей компании
решается вопрос
с организацией нового экспорта или расширения
существующего? | 0,25 | нанимаем более одного дополнительного сотрудника для создания экспортного департамента - 4 балла;
нанимаем одну дополнительную единицу
для управления экспортом - 3 балла;
можем рассмотреть возможность найма в штат
дополнительного специалиста, но все еще
анализируем ситуацию скорее всего, мы перераспределим полномочия и обучим существующих работников, так как
не можем нанимать в штат новых специалистов -
2 балла;
если придется экспортировать, экспортом занимался бы один - 1 балл;
из существующих штатных сотрудников в рамках
имеющихся организационных структур, так как мы
не можем себе позволить нанимать новых людей или перераспределять полномочия среди существующих - 0,1 балла |
3.4 | Как Вы реализуете и распространяете свою продукцию/услуги на внутреннем рынке? | 0,15 | у нас высококвалифицированный персонал по сбыту и дистрибьюторы охватывают наиболее важные регионы России - 4 балла;
используем сочетание собственного сбытового персонала и (или) региональных дистрибьюторов в ключевых регионах страны - 3 балла;
используем коммерческих представителей и (или) дистрибьюторов в своем регионе и расширяем свою деятельность в других регионах России - 2 балла;
наша сбытовая сеть охватывает только свой регион - 1 балл;
у нас нет никакой сбытовой/дистрибьюторской сети - 0,1 балла |
4. | Международная конкурентоспособность (весовой коэффициент направления - 0,2) |
4.1 | Получала ли Ваша компания какие-либо предложения (заказы) от зарубежных фирм, не запрашивая их специально? | 0,2 | много раз, и мы уже занимается соответствующим экспортом - 4 балла;
много раз, и по большинству из них мы работаем,
но мы все еще не экспортируем на регулярной основе - 3 балла;
мы получили ряд запросов, но не смогли по ним
отработать, так как были ориентированы
преимущественно на наш внутренний рынок - 2 балла;
один раз мы получили запрос, но не ответили
на него - 1 балл;
никогда не получали никаких запросов/заказов
из-за рубежа - 0,1 балла |
4.2 | Каков текущий статус Вашей экспортной деятельности? | 0,2 | экспорт на несколько зарубежных рынков, который составляет более 10% нашего совокупного дохода - 4 балла;
экспорт на один/малое число зарубежных рынков,
который составляет менее 10% нашего совокупного дохода - 3 балла;
экспортируем время от времени - 2 балла;
экспортировали только один раз на основании
полученного запроса/заказа - 1 балл;
никогда не занимались экспортом - 0,1 балла |
4.3 | Обладает ли Ваша компания достаточными производственными мощностями или складскими запасами для удовлетворения спроса на внешних рынках? | 0,3 | у нас переизбыток производственных мощностей, которые мы можем ориентировать на зарубежные рынки и (или) готовы инвестировать - 4 балла; в создание дополнительных мощностей на расширение деятельности на внешних рынках у нас есть инвестиционный план по формированию дополнительной производственной мощности для удовлетворения зарубежного спроса - 3 балла; |
| | | у нас не слишком большой объем свободных
мощностей, мы близки к работе на полной мощности - 2 балла;
у нас нет свободных мощностей, но у нас есть
складские запасы, которые мы можем реализовать на зарубежных рынках - 1 балл;
в данный момент у нас нет достаточных
производственных мощностей - 0,1 балла |
4.4 | Насколько Ваша продукция /
услуга дорога при
транспортировке
на большие расстояния? | 0,2 | стоимость транспортировки незначительна относительно цены - 4 балла; транспортировка обходится не слишком дорого и составляет лишь малую долю в структуре стоимости - 3 балла;
недешево, зависит от объема поставки - 2 балла;
на транспортные издержки приходится значительная доля в структуре цены продукции - 1 балл;
очень высокие издержки, транспортные издержки являются основной статьей в структуре стоимости продукции - 0,1 балла |
4.5 | Способна ли Ваша компания организовать необходимые шеф-монтажные и пуско-наладочные работы (ПНР) / обучение / послепродажное обслуживание для Вашей продукции / услуг на зарубежных рынках? | 0,1 | да, способна и (или) это неактуально для нашей
продукции / услуг - 4 балла;
да, это не потребует больших вложений - 3 балла;
могли бы, но это потребует инвестиций в создание системы - 2 балла;
это будет сложно, так как потребует действий или
инвестиций, которые сложно будет реализовать -
наша продукция / услуги требуют очень больших
усилий в части ПНР, обучения / постпродажного
обслуживания - 1 балл;
нет, наша компания не способна на организацию
и проведение таких мероприятий для обслуживания внешних рынков - 0,1 балла |
5. | Приверженность экспортной деятельности (весовой коэффициент направления - 0,2) |
5.1 | Привержено ли руководство Вашей компании экспорту как новому виду деятельности или как деятельности, требующей расширения? | 0,3 | привержено в высокой степени - уже утвержден план действий - 4 балла;
достаточно привержено - провели первичные исследования - 3 балла;
мы заинтересованы, но еще не предпринимали никаких шагов - 2 балла;
мы бы хотели наладить экспорт, чтобы компенсировать падение внутренних цен и (или) сократить объем складских запасов - 1 балл;
мы не заинтересованы в расширении работы на внешних рынках в данный момент - 0,1 балла |
5.2 | Сколько времени руководство Вашей компании готово ждать достижения приемлемых результатов от экспортной деятельности? | 0,3 | до 3 лет - 4 балла;
до 2 лет - 3 балла;
до 1 года - 2 балла;
до 6 месяцев - 1 балл;
нужны немедленные результаты - 0,1 балла |
5.3 | Проводились ли Вашей компанией какие-либо исследования рынка или какие-либо мероприятия по продвижению
на зарубежных рынках? | 0,3 | да, проведено исследование по изучению общих международных рыночных тенденций / стандартов и специальное исследование ряда ключевых потенциальных рынков, а также мероприятия по тестированию зарубежных рынков и продвижению продукции - 4 балла; |
| | | проведено первичное исследование ситуации
на международном рынке, а также тенденций /
стандартов, и мы готовы изучить потенциальные
рынки - 3 балла;
еще не проводили каких-либо исследований,
но стремимся узнать больше о ситуации
на международных рынках и стандартах,
относящихся к нашей продукции - 2 балла;
не проводили никаких исследований - 1 балл;
у нас нет возможностей или средств для проведения каких-либо исследований - 0,1 балла |
5.4 | Вы пойдете на адаптацию Вашей продукции / услуг и (или) упаковки под особенности зарубежных рынков? | 0,1 | мы уже вкладываемся в такую адаптацию
на начальном уровне формирования продукции /
услуг / упаковки - 4 балла;
охотно пойдем на такую адаптацию - 3 балла;
мы могли бы рассмотреть возможности некоторой
коррекции продукции / услуг и (или) упаковки -
2 балла;
неохотно пошли бы на это - нам очень сложно
внедрять изменения - 1 балл;
не пойдем на это - не считаем, что могли
бы адаптировать свою продукцию / услуги или
что следует это делать - 0,1 балл |
6. | Финансовые возможности (весовой коэффициент направления - 0,15) |
6.1 | Обладает ли Ваша компания финансовыми ресурсами для осуществления маркетинговой деятельности, дистрибуции или обслуживания внешних рынков? | 0,3 | уже накоплены собственные ресурсы и хороший уровень оборотного капитала, а также имеем доступ к дополнительному финансированию от инвесторов или финансовых учреждений - 4 балла;
управляем работами на внутреннем рынке, имея адекватный объем оборотного капитала, и можем рассчитывать на поддержку от инвесторов или нашего банка для расширения деятельности - 3 балла;
способны финансировать нашу деятельность на внутреннем рынке, но не уверены в том, что сможем привлечь дополнительные ресурсы для развития на международном рынке - 2 балла; работаем в условиях довольно сжатого бюджета будет сложно финансировать экспортную деятельность - 1 балл;
тяжело финансировать деятельность даже на внутреннем рынке - хронический недостаток оборотного капитала - 0,1 балла |
6.2 | Какой объем средств Ваша компания может позволить себе тратить на развитие экспорта каждый год? | 0,4 | свыше 3000000 руб. - 4 балла;
1500000 - 3000000 руб. - 3 балла;
750000 - 1499000 руб. - 2 балла;
350000 - 749000 руб. - 1 балл;
менее 350000 руб. - 0,1 балла |
6.3 | Какие условия отсрочки оплаты Вы могли бы предложить солидным зарубежным покупателям? | 0,3 | более 120 дней - 4 балла;
90-120 дней - 3 балла;
30-89 дней - 2 балла;
оплата при поставке - 1 балл;
оплата авансом - 0,1 балла |